Сегментация целевой аудитории. примеры и основные принципы

Основные ошибки при выборе целевой аудитории

Давайте поговорим об основных ошибках при составлении портрета целевой аудитории. Я некоторые модели очков, которые не были освящены выше.

Ошибка # 1. В портрете СА не учитывается вся цепочка покупки.

Возьмем простой пример: детские игрушки. Мы знаем, что родители их покупают. Но по некоторым причинам, не все родители способствуют профиль потенциальной целевой аудитории.

Или вот такой пример: человек выбирает ноутбук. Если он неопытный, то начните гуглить и искать информацию о том, что вряд ли (руководства для выбора слишком много), или получить совет от более опытного человека. Второй вариант более вероятен. Но так или иначе, рекламу и контент, либо рассчитывает только на новичков, которые не разбираются в ноутбуках, или профессионалов, которые являются важными характеристиками железа и соотношение цена/качество. Некоторые из комбинированных материалов на страницах лучшие магазины есть. Есть особенности, но не обычный “потянет любую игру на максимальной скорости”. И не мешало бы.

Ошибка # 2. Переоценка своей целевой аудитории.

Это распространенная ошибка тех, кто занимается бизнесом для VIP-аудитории — деятельность ресторанов, маркетинговые агентства, продукты для бизнеса, элитное жилье и так далее. Суть в следующем:

Банальный пример: мы хотим открыть ресторан в Санкт-Петербурге. Стараются выделиться и сделать что-то обычное кафе для среднего класса. Не самая низкая цена, хорошее обслуживание, превосходная еда от шеф-повара, интерьер из Европы, дизайнер с ценником в сотни тысяч рублей. И так далее. Кто наша целевая аудитория?

Ошибка # 3. Не разбить аудиторию на сегменты.

Если вы делаете что-то популярное, то вы можете иметь широкую целевую аудиторию. И это нормально. Чем проще продукт, тем больше у него будет покупателей. Но если они не сегмент, ваша реклама будет неэффективной.

Вы аудитория: любители чая. В CA могут быть разные группы:

  • студенты 18-25, дети богатых родителей, которые хотят выделиться, и они не хотят жрать дошираки;
  • женщины 25+, которые являются поклонниками здорового питания;
  • бизнесмены 30+ кто ходил на хорошие продукты;
  • офисных работников 25+, которые хотят сделать подарок шефу.

И если вы разделите аудиторию в цвет и сортов чая? И каждый сегмент будет иметь свою собственную рекламу!

Эти ошибки распространены среди начинающих бизнесменов, которые подобрал основы маркетинга от известного гуру, и теперь думаешь, что знаешь все. Не делайте, как написано выше, и вы будете иметь гораздо больше шансов продать свой продукт.

Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи

Отзывы:

194 / 4

rozaliya1

2139 работ
Цена на услуги:
от 150/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

42 /

chernyren

2435 работ
Цена на услуги:
от 60/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

128 /

kcenika

2667 работ
Цена на услуги:
от 80/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

125 /

christinac

1594 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

218 / 1

bulatovvalery

3359 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

214 / 1

ladyalayaroza

3706 работ
Цена на услуги:
от 50/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

283 / 5

vivien_91

3196 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

315 / 1

azalia1789

2303 работ
Цена на услуги:
от 80/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

400 / 1

cibarda

6123 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Как сегментировать свою целевую аудиторию

Разбивка аудитории по определенным признакам — трудная задача. И это даже не правильно отделить одно от другого. Нужно найти поломки по признакам, которые будут актуальны для конкретного продукта. Наиболее часто segmentyou на:

  • Секс и возраст. Самый популярный метод, дает небольшое представление о том, что ваша аудитория покупает продукт.
  • Геолокация. Из какого города или даже сотрудников район. Правда для реального бизнеса, тем более решать для продвижения продуктов в Интернете.
  • Финансовое положение. Дело не только в уровне заработка, но и сама работа. Данные о заработной плате дает возможность понять, как зарабатывать на покупателей, чтобы купить конкретный продукт, и компанию, и должность дает статистическая выборка ниш, в которых можно продать.
  • Те же интересы и увлечения. Что делают люди в свое свободное время. Хорошо подходит для настройки таргетированной рекламы, потому что увлечения непосредственно про интересы лица могут быть заинтересованы в продукте или нет.
  • Особенностям поведения. Такая сегментация дает понимание того, какой контент потребляет человек, в котором группа сидит, какие сайты посещает, что читает.

Сегментирование целевой аудитории — создание портрета вашего потенциального покупателя. Чем больше признаков вы будете покрывать требует дальнейших исследований. Вы будете иметь больше рычагов влияния в Центральной Азии, вы понимаете, кто ваши клиенты, откуда они приходят, сколько они зарабатывают и сколько готовы платить, что их интересует и какой контент они потребляют.

Основной метод сегментации интервью и мини-интервью. Вам придется сначала выдвинуть несколько гипотез о том, кто может стать вашей целевой аудитории. Выбрать фокус-групп, которые будут опрошены. Подготовить список вопросов и задать их клиенту.

Вот пример сегментации аудитории пользователей дебетовых карт и расчетно-кассовому обслуживанию:

Чтобы определить, как целевая аудитория взаимодействует с контентом и какой сегмент является наиболее выгодным для закрутки, можно рассчитать индекс соответствия.

Разберем на примере. Мы хотим запустить рекламу на YouTube. Наша целевая аудитория — мужчины 30+, женат, увлекается спортом, с доходом от 30 до 60 тысяч рублей

Что такое и какой продукт — это важно. Мы запускаем рекламу на одном канале

Выглядывал из 100 000, 1 000 нажали на ссылку. Общее количество зрителей, которые нажали — 1%. Но если мы запустим тот же ролик только на нашем ТСА, то он нажимает 2% целевой аудитории. Поэтому 2/1*100% = 200%.

И если мы выдвигаем гипотезу о том, что наша целевая аудитория — женщины, и будет содействовать их под каток мужчин, то результат будет обратная ситуация. Около 0,5% кликов на рекламу, и тогда наш рейтинг будет 50%, что означает, что женской целевой аудитории продукта не заинтересованы в таком содержании.

Как определить целевую аудиторию

Определение целевой аудитории в рекламной кампании является важнейшим шагом. Бизнесу определить целевую аудиторию нужно для успешного продвижения товаров и услуг. Чем более узкой она будет, тем производительней окажется реклама и её результаты. Для решения этих задач делают анализ целевой аудитории, составляют критерии описания.

Вначале компании определяют, что собой представляет широкая целевая аудитория на заданном ими рыночном сегменте. Далее производят сегментирование целевой аудитории, разбивая её на узкие группы, описывая характеристику каждой группы в деталях.

Методы определения

Первый вопрос, на который надо ответить бизнесмену: «Кому нужен мой товар?». Ответ послужит основой для дальнейшей разработки перечня вопросов, на которые предстоит ответить, чтобы описать целевую аудиторию.

Для изучения целевой аудитории применяют интервью, наблюдение и опросы, анкетирование потребителей из числа уже имеющихся клиентов (своих или клиентов прямых конкурентов). Предстоит проанализировать массив статистических данных, полученных из открытых источников.

Сегментирование

В маркетинге важно сочетать позиционирование продукции и сегментирование рынка. Подробный анализ целевой аудитории целесообразней производить с разбивкой рынка на четкие группы покупателей – сегменты целевой группы, каждый из которых объединяет клиентов со схожими признаками

Сегментация позволяет выявить групповые потребности целевой аудитории и сформировать на этой основе соответствующие предложения. Для этих целей используют популярный метод 5w Шеррингтона. По этой методике необходимо составить ответы на пять вопросов, которые в итоге дадут картину отдельной группы потребителей:

  1. Что? (What?). Какой тип товара приобретает потребитель.
  2. Кто? (Who?). Пол, возраст, занятие, другие демографические и социальные характеристики типичного покупателя.
  3. Почему? (Why?). Мотиваторы приобретений: материальная выгода, забота о здоровье, престижность и т.п.
  4. Когда? (When?). В какие дни и часы совершает покупки, периодичность их осуществления.
  5. Где? (Where?). В каких местах клиент предпочитает делать покупки.

Таблица анализа ЦА по методу Шеррингтона.

В последние годы применяется психографическая сегментация целевой аудитории. Она включает такие элементы изучения целевой аудитории, как личностные характеристики потребителя, его ценности, взгляды, интересы, стиль жизни.

По итогам сегментирования образуют сегменты и формируют основные группы ЦА, для которых подбирают соответствующие предложения.

Следует различать сегмент и нишу рынка. Если под сегментом понимается группа потребителей, которых объединяет ряд общих признаков, то нишей является часть рынка, где экономический субъект сумел обеспечить себе доминирующее положение.

Понятие целевой аудитории

Перед тем, как браться за продажу товара, оказание коммерческих услуг, написание статьи в свой блог, мы должны достаточно определенно ответить на вопрос: «Кто наш будущий покупатель, клиент, который согласится отдать свои деньги за наш товар, работу или заинтересуется текстом блога?». Ответ, что это любой платежеспособный гражданин, будет для бизнеса бессмысленным, размытым и отвлеченным.

Простой пример. Если вы торгуете меховыми шубами, то понятно, что главная ваша аудитория – женщины. Так же понятно, что оплачивать покупки будут в основном мужчины. Исходя из этого, вам придется принимать решения о местах продажи, рекламе товара и т.п. Возникают вопросы о категориях покупательниц по своей покупательной способности, возрастным особенностям. Значит, необходимо будет провести анализ целевой аудитории, изучить более подробно её признаки, внести по результатам исследования корректировки в образ покупателя.

Целевая аудитория в рекламе представляет собой группу потребителей, заинтересованных в приобретении определенных рыночных продуктов и объединенных общими признаками. На эту категорию людей направлены главные усилия рекламной кампании.

Для бизнесмена и маркетолога ЦА важна тем, что именно её представители покупают предлагаемый продукт. Для того, чтобы реклама достигла своей цели, организаторам необходимо точно определить целевую аудиторию для бизнеса в той или иной сфере.

Правила выбора

Успеха в бизнесе достигает тот, кто работает. Как привлечь клиентов? – такой вопрос я слышу довольно часто. Чтобы понять, какая категория людей подходит для вас, нужно тщательно изучать проект, задавать себе вопросы:

  1. Кому нужен мой товар?
  2. Что он даст человеку?
  3. Полезен ли он?

Помните, только анализ позволит правильно справиться с поставленной задачей. Не жалейте время на планирование, проводите социологические вопросы, анализируйте рынок, пройдите обучение.

Чтобы не допустить провала, берите лист бумаги и собирайте портрет желаемой группы людей (на основании определенных характеристик). Если вы пишите книги, то главной особенностью ваших клиентов должна быть любовь к знаниям. Эти люди читают постоянно (дома, в транспорте, в библиотеке и тд.). Таким образом, очертить некий круг и понять, что аудитория получилась обширная.

Теперь смотрим на свой продукт (это детектив, роман, драма, сборник рецептур или информационное издание). Продолжаем работать: выделяем людей, из круга, кому интересен такой жанр

Обратите внимание, что с каждым шагом, ваш круг будет сужаться. Допустим, если в первый раз было 100 000 человек, то на следующем этапе может остаться 300 000

Создавая профиль аудитории, смотрите на полученные результаты. Если итоговая цифра слишком мала, это означает одно – ваш товар не будет востребован. Попробуйте подкорректировать книгу (расширить ее рамки, добавить что-то новое).

Что такое целевая аудитория

Понятие целевая аудитория (ЦА) или таргет-группа возникло относительно недавно и представляет собой группу людей, объединенную характерными признаками: возрастными, гендерными особенностями, предпочтениями, пристрастиями или общими целями и задачами. Целевая группа – это потенциальные или реальные клиенты, которые готовы изменить свои пристрастия в пользу аналогичного товара или услуги другой фирмы.

Виды целевой аудитории

Целевая аудитория классифицируется маркетологами по-разному, единой, общепринятой классификации нет. Какие бывают целевые аудитории:

  1. Индивидуальные потребители – все население земного шара.
  2. Деловая аудитория – люди, у которых свой бизнес, руководители организаций, подразделений.
  3. Торговый сегмент – индивидуальные предприниматели, занимающиеся торговлей, относятся и к деловой аудитории.
  4. Профессиональные, научные деятели, узкие специалисты – люди разных профессий.
  5. Госслужащие – чиновники, работники муниципальных учреждений.

Сегментирование целевой аудитории

Как сегментировать целевую аудиторию? Это действие складывается из анализа потребителей, ответа на вопросы: Что? Кто? Почему? Когда? Где? Например, платья для возрастной группы дам 50 – 60 лет это будет сегмент, мужчины, женщины ниже этого возрастного порога исключаются. Сегментирование ЦА – инструмент, позволяющий донести информацию о товаре, услуге потенциальным клиентам и при грамотном подходе перевести их в разряд покупателей.

Базовые принципы работы с целевой аудиторией

Целевая аудитория компании является важным аспектом любой маркетинговой деятельности. Наличие целевой аудитории у товара позволяет сконцентрироваться на конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией. Целевая аудитория определяет границы целевого рынка компании и определяется с помощью специальных маркетинговых исследований. По факту целевой аудиторией является та группа людей, которой нужен ваш продукт и которой интересны преимущества, предлагаемые продуктом.

Целевая аудитория продукта представляет собой конкретный потребительский сегмент рынка или группу таких сегментов, соответственно любой целевой аудитории свойственны признаки и характеристики, которые являются общими для каждого ее представителя. И зависит от вас, по каким критериям вы объединяете потребителей в целевую аудиторию:

  • по географическим: например, целевая аудитория — это жители Восточной Европы;
  • по социально-демографическим: например, целевая аудитория — женщины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, занимающие должности средне-статистического офисного сотрудника
  • по психографическим: например, целевая аудитория — люди, которые стремятся к самовыражению и самоутверждению в обществе
  • по поведенческим: например, целевая аудитория — люди, которые покупают продукт 1 или менее раз

При определении целевой аудитории важно обращать внимание на ее размер и динамику численности, выраженную в тыс.чел. Размер целевой аудитории позволяет оценить потенциальную емкость рынка и объем продаж, а следовательно оценить прибыльность бизнеса, окупаемость рекламных инвестиций и долгосрочный рост компании

Как определить целевую аудиторию?

Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке. Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.

  • Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
  • Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
  • Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
  • Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
  • Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
  • Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?

Определение целевой аудитории от товара компании

Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:

Этап Описание этапа
Анализ товара Проведите подробный сравнительный конкурентный анализ товара, выявите сильные или отличительные свойства своего продукта. Идеально 2-3 ключевых. Это может быть цена, дизайн упаковки, место продажи, условия работы, особые свойства.
Анализ существующих покупателей Опросите текущих потребителей своего товара. Получите от лояльных покупателей ответы на все 6 вопросов, описанных выше. Выясните, за какие характеристики ценится ваш товар на рынке, основные причины его покупки, отличительные особенности от других производителей. Дополните данной информацией предыдущий этап работ.
Краткий SWOT Составьте краткий SWOT анализ продукта. Поймите главные свойства товара, на которых держатся все ваши продажи. Определите слабые места, которые вам вряд ли получится улучшить с помощью имеющихся полномочий и ресурсов. Это будет ваш основной документ, который поможет вам найти вашу целевую аудиторию и ваш рынок.
Проведите сегментирование рынка На основе ключевых свойств, по которым потребители разделяют товар на рынке, проведите сегментирование рынка. Определите следующие сегменты: покупатели, которые сейчас покупают ваш товар; покупатели, которые могут потенциально покупать ваш товар; покупатели, которым никогда не будет интересен ваш продукт. Опишите все сегменты на основе 6 групп вопросов, описанных выше. Портрет целевой аудитории готов.
Составьте план работы с целевым рынком Подготовьте подробный план маркетинговых мероприятий для привлечения и удержания всех потенциальных клиентов рынка: план улучшений продукта и расширения ассортимента; план продвижения и стратегию ценообразования на товары.

Определение целевой аудитории от рынка

Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:

  • Проведите анализ и сегментирование рынка
  • Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
  • Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
  • Составьте план работы с целевым рынком

    
Предыдущая статья:

Разбор целевой аудитории

Предлагаю рассмотреть еще 1 пример.

Вы решили открыть салон красоты. Естественно, что большая часть клиентов будет – женщины. Соответственно, главный круг уже очерчен. Не секрет, что мужчины тоже посещают салоны красоты, но в меньших количествах.

Стоимость работ, проводимых с женскими волосами значительно выше, как и частота посещения ими данного заведения. Ведь прекрасная половина человечества мечтает о красоте, изяществе, здоровье волос. Поэтому, решив открыть салон красоты, акцент нужно делать на женщин (с полом определились).

Возрастной диапазон посетителей от 20 до 55. Здесь нужно уметь правильно работать с аудиторией и ее сегментами. Основной акцент производится на платежеспособное население (девушки 25-30 лет, женщины 35-45). Первая группа жаждит произвести впечатление на окружающих, поэтому чаще посещает салон, а вторая – мечтает скрыть возрастные изменения. Понимаете то, о чем я говорю.

Что касается уровня обеспеченности населения, то ваш выбор будет зависеть от предоставляемых услуг (стандартные процедуры, VIP — обслуживание). Решайте сами: большой поток довольных клиентов за приемлемую цену или редкий гость на дорогую.

Географическое положение сложно изменить на старте своей карьеры. Это возможно после долгих лет ведения бизнеса, получения положительных отзывов. Если вы станете популярным, то может быть в ваш салон поедут из близлежащих городов. Ну, вы поняли. Внимательно смотрите на жителей: если они целый год ходят в шапках, то вероятность посещения парикмахерской мала.

Ни для кого не секрет, что на данном этапе косметологии, женщины предпочитают качественную и полезную продукцию. Хотите поднять основные показатели и наработать постоянных клиентов (ядро), работайте для них, предоставляйте отличных специалистов, только натуральную продукцию, не жалейте чай или кофе, дисконтные карты. Интересуйте клиентов, рассказывайте о новинках, предлагайте небольшой тест, проводите акции, розыгрыши призов. Запомните, работая для клиента, вы получаете долгожданный результат.

Вот примерно так нужно подробно рассматривать целевую аудиторию. Не бойтесь экспериментировать, ведь новинки всегда впечатляют человека, интересуют его. Это позволит бизнесу развиваться, процветать и приносить неограниченный доход.

Подводя итоги, хочу напомнить:

1. Целевая аудитория – определенная группа людей, объединенная общими интересами, потребностями, получающая маркетинговые предложения.

2. Данное понятие включает в себя не только основных покупателей, но и людей, которым интересен ваш продукт.

3. Для достижения желаемого результата (роста продаж) работайте по отдельной схеме с разными звеньями (помните про ядро и периферию).

4. Не торопитесь с выбором клиентской базы, тщательно анализируйте потребности человечества и предлагайте тот товар или услугу, которые помогут решить проблемы клиента. Тогда спрос возрастет в разы.

5. Не забывайте о том, что у вас есть конкуренты, которые готовы в любую минуту переманить ваших клиентов. Чтобы избежать такого инцидента, достаточно выставлять уникальное предложение и постоянно держать покупателя в интриге (пусть это будет небольшой бонус или что-то еще).

На этом все. Данный обзор был полезным? Что нового и интересного вы узнали? Какие моменты, из представленных, вы используете в собственном деле? Как хорошо идет ваш бизнес? Постарайтесь ответить на столь простые вопросы, ведь тогда полученная информация сможет остаться в вашей голове надолго.

Помните, при возникновении любых вопросов или сомнений, пишите в раздел «Комментарии». Я с удовольствием отвечу на них, а возможно и подискутирую с вами, ведь в споре рождается истина. До скорых встреч.

Обобщенная характеристика целевой аудитории

Иногда кажется, что различий у людей больше, чем сходств, но в целевую аудиторию входят потребители, обладающие общими чертами качествами и потребностями. Они-то и делают их ЦА, связанной с определенным видом товаров или услуг.

Мотивируют их к покупке тоже во многом схожие обстоятельства, потребности или проблемы. Вот это и надо выделить в нашем исследовании и составить обобщенный портрет ЦА.

Социально-демографическая характеристика

Это тот минимум, который каждому нужно знать о своей целевой аудитории. Социально-демографическая характеристика включает следующие показатели:

  • пол;
  • возраст;
  • образование;
  • профессиональная деятельность;
  • финансовое положение;
  • местонахождение (регион, столица, крупный город, поселок и т. д.).

Анализ этих данных сразу даст представление об особенностях целевой аудитории и позволит провести сегментирование и организовать рекламную деятельность, например, таргетинг.

А также в ходе анализа можно выделить группу потенциальных покупателей, которые, имея низкий доход, не могут позволить себе дорогостоящие товары. Согласитесь, не имеет смысла рекламировать дорогие марки автомобилей в группах женщин-пенсионерок с возрастом 50+.

Целевая аудитория, которая любит читать книги определенной серии

Психологический портрет

Это более сложный вид исследования, он требует не только знаний психологии, но и специализированных исследований. Но если у вас есть житейский опыт, вы наблюдательны и умеете анализировать информацию и делать выводы, то можно попробовать заняться этим самостоятельно. Такое исследование ЦА не только полезно, но и интересно. И вы сразу почувствуете себя ближе к своему покупателю.

При изучении психологических особенностей целевой аудитории нужно ориентироваться на специфику своих товаров и услуг

Например, если ваш бизнес связан со спортивным клубом или товарами для спорта, то стоит обратить внимание на такие качества, как активность, тяга к новому, динамичность, позитивный настрой

Если же ваш товар – теплая и удобная одежда, то в этом случае спортсмены тоже могут стать одним из сегментов ЦА. Но найдутся покупатели и совсем в другой категории – люди, ориентированные на семейные ценности, серьезно относящиеся к своему здоровью, любящие своих близких и комфорт.

Описание психологического портрета целевой аудитории должно включать следующие характеристики:

  • особенности темперамента (подвижность, эмоциональность, импульсивность, стабильность и т. д.)
  • черты характера;
  • жизненные ценности;
  • увлечения и интересы;
  • проблемы и способы их решения.

Последний пункт особенно важен, так как ваш товар эти покупатели оценят в том случае, если он поможет им справиться с какими-то их проблемами.Вновь обращаясь к небольшому исследованию целевой аудитории жанра любовно-романтического фэнтези, можно в качестве примера привести следующую психографику.

Анализ психологических особенностей позволит провести дополнительное сегментирование ЦА и получить полное представление о потенциальных потребителях ваших товаров и услуг.

Сегментирование ЦА по методике VALS

Эта методика разработана в США в 1980 годах, но у нас появилась сравнительно недавно. Она считается наиболее эффективной техникой психографического сегментирования.

В основе ее анализ ЦА по двум критериям: мотивации и индивидуально-психологическим особенностям. Сама аббревиатура состоит из первых букв английских слов: «ценности и стиль жизни».

Используя эту методику можно разделить всех потенциальных потребителей на три категории в зависимости от характера мотивации покупки.

  1. Те, кто, покупая что-то, руководствуется внутренними факторами: убеждениями, ценностями, интересами.
  2. Те, кто ориентирован на внешние факторы: моду, мнения окружающих, их требования, взгляды и т. д.
  3. Те, кем руководит исключительно необходимость или нужда – самые малоимущие представители ЦА.

На основании анализа психологических особенностей и стиля жизни по методике VALS в целевой аудитории выделяют еще три типа покупателей:

  1. Те, кто стремится к идеалам: «мыслители» и «последователи».
  2. Те, кто стремится к достижениям: «нацеленные на успех» и «старающиеся».
  3. Те, кто стремится к самовыражению: «экспериментаторы» и «творцы».

В этом варианте классификации присутствует и четвертый тип, стоящий несколько особняком. Это «выживающие», которым из-за низкого уровня доходов не до самовыражения и идеалов.

Техника VALS хороша тем, что позволяет сегментировать целевую аудиторию вне зависимости от характера и специфики товаров или услуг.

Из чего состоит портрет идеального клиента

Мало просто знать свою целевую аудиторию, необходимо представлять ее характер в деталях.

Например, потратились на листовки, расклеили их в подъезде и предлагаете пенсионерам скидки на услуги ремонта компьютеров. На объявлении разместили фотографию молодого Билла Гейтса, так как его программное обеспечение установлено на 1,3 млрд компьютеров в мире согласно официальному заявлению компании Microsoft

Но моему или вашему пожилому соседу это не важно – статистика и зарубежные миллиардеры его не интересуют, когда сломался комп. Фото будет ассоциироваться с мастером, который придет на вызов

Молодой Билл Гейтс выглядит не солидно, не вызывает большого доверия, и мой сосед-пенсионер вряд ли станет звонить по указанному телефону.

Этот парень не выглядит опытным специалистом в компьютерах на первый взгляд

Чем шире целевая аудитория, тем больше страдает описание конкретного представителя. Оно будет размытым, так как сложно выделить общие для всех покупателей характеристики.

Если понять почему люди делают выбор в пользу того или иного продукта, получится дополнить описание клиента и использовать эти знания в рекламной кампании, чтобы делать более точные предложения потребителю.

Для этого целевую аудиторию делят на сегменты.

Например, если производите удобные медицинские кресла, то все доктора, которые ведут прием пациентов в отдельном кабинете – целевая аудитория. Но для разработки грамотной рекламной кампании нужна сегментация аудитории. Сегменты зависят от ассортимента продукции, цены, и даже места проживания ЦА. То есть терапевт не купит стоматологическое кресло, а монтаж и доставка за тридевять земель слишком увеличат цену, чтобы она оставалась интересной клиенту.

Но сегментация – это не завершающий штрих в составлении портрета клиента. Это группа людей, объединенных общими признаками, но без деталей. Детали – это возраст, семейное положение, размер доходов, интересы, хобби и многое другое. Без этой информации маркетолог, дизайнер, таргетолог и другие специалисты не смогут помочь в создании и продвижении продукта, который наверняка придется клиенту по душе.

Портрет клиента – это собирательный образ заказчика из сегмента аудитории. Например, так выглядит портрет клиента на основе социально-демографических данных, которые надо знать перед тем, как запускать таргетированную рекламу для продажи удобных медицинских кушеток:

  • Пол – женщина.
  • Возраст – 35 лет.
  • Семья – не замужем.
  • Работа – частный терапевт.
  • Живет в Чикаго.
  • Доход – 250 000 $ в год.

На каждый сегмент аудитории можно составить несколько портретов клиента, в зависимости от того, к кому вы обращаетесь. Это понятно, ведь обычно с другом детства мы разговариваем не так, как с новым коллегой, с соседом не так, как с начальником, с женой не так, как с ее подругой. Для каждого персонажа найдется свой словарный запас и темы для разговора.

Терапевтом может быть семейный мужчина, а с ним надо говорить иначе, чем с незамужней дамой. Или человек только начинает частную практику и открывает кабинет. Помимо кушетки, его интересует, множество медицинского оборудования, так как оно необходимо для получения лицензии. Даже если какой-то прибор из списка не нужен для работы, его отсутствие может стать причиной для отказа в регистрации частного медицинского предприятия. Должно быть, и все тут, – таков закон. Люди, которые купят у вас весь необходимый набор для открытия своего кабинета, заслуживают индивидуального предложения.

Чтобы получить больше точек соприкосновения с потенциальным клиентом, в ход идут данные, полученные на основе географических, поведенческих, социальных и других характеристик аудитории.

Начните изучение ЦА с этих пунктов.

Определение

Для четкого определения личной ЦА, требуется выполнить такие пункты.

Собрать данные

Первый и наиболее ответственный этап начинается со сбора данных и статистики. Для этого применяются различные методы сбора информации:

  • применяя социальные сети и другие современные способы коммуникации, задать вопрос аудитории напрямую;
  • применить информацию из специальных ресурсов вроде Google Analytics, данный из CRM и остальные доступные способы сбора и аналитики данных;
  • проводить мониторинг деятельности конкурентов и их направленность;
  • просматривать группы по личной тематике, читать публикуемые отзывы на товары и услуги личной компании, и компании конкурентов, обладать информацией с сайтов и других ресурсов, которые затрагивают интересующую тематику.

Описание

Собрав данные, необходимо вычислить и описать конкретную ЦА.

Обратите внимание! Следует достаточно четко обладать данными о группе заинтересованных потребителей. Знать их потребности и возможности для предложения им нового товара

Определить численность сегмента и научиться управлять поведением представителей определенной группы при помощи маркетинговых средств и ходов

Знать их потребности и возможности для предложения им нового товара. Определить численность сегмента и научиться управлять поведением представителей определенной группы при помощи маркетинговых средств и ходов.

Специальная методика 5W

Разработанная Марком Шеррингтоном, методика состоит из пяти вопросов, которые начинаются на английскую литеру W:

  • первый вопрос What или что. Имеется в виду, что предлагается и что желает покупатель;
  • второй вопрос, кто или Who — говорит о том, для кого предназначена продукция и специфика покупателя;
  • третий вопрос, зачем или Why — свидетельствует о том, зачем продукция нужна покупателю;
  • четвертый, когда или When. Говорит о том, когда покупателю потребуется купить продукт;
  • последний вопрос, где или Where. Подразумевается регион проживания населения и место, где они могут ознакомиться и купить продукт или услугу.

Описание методики

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector